Todos escuchamos esas historias horribles alguna vez. Incontables recursos y tiempo invertidos en hardware y / o software que muy pronto demostraron ser basura … o simplemente no cumplieron los propósitos del comprador. A veces (raramente) fué un problema de falta de comunicación, a menudo mala programación. También puede darse el caso de un producto excelente, codificado por desarrolladores de gran calidad, que desafortunadamente siguen instrucciones de un imbécil con dinero pero sin conocimiento del mercado.
Sin embargo, observé que en la mayoría de los casos, el principal culpable de los desastres informáticos es un vendedor inescrupuloso.
Aquí está mi breve guía para detectarlos antes de que sea demasiado tarde:
– Enumeran todo el tiempo las características de sus fantásticos productos, sin detenerse ni un segundo para preguntarte qué es lo que realmente necesitas (¡como si les importara!)
– Nunca oíste hablar de ellos, pero afirman que cientos, incluso miles de tus competidores están usando felizmente sus soluciones. ¡Cuidado con los logotipos en sus webs!
– Acordarían de inmediato cualquier adaptación o integración que quisieras realizar, ya que ellos saben mas que su propio equipo de TI.
– Alardean de sus múltiples premios: si te interesa investigar, descubrirás que los premios eran -a lo sumo- de un concurso local en una ciudad pequeña, pero es mas probable que ni existan.
– Empiezan las negociaciones desde una cifra ridículamente alta, luego bajan progresivamente hasta que retroceden a menos del 50% de la cantidad original, ofendidos por tu falta de visión.
– Cuando solicitas una copia del contrato (si se requiere una contratación), descubres que son como 30 páginas, con muchas tonterías pero sin un SLA decente a la vista. Además, de repente aparece una gran cantidad de costos nunca antes mencionados.
Y estos son mis consejos, antes de comprometerte con cualquier solución de TI:
– Consulta el sitio web del vendedor: dedica unos minutos a ver si ya hay clientes similares a ti que usen el producto, y verifica directamente con ellos. ¡No confíes en un montón de logos arrojados por ahí! Yo también podría colocar insignias de TUI y Hotelbeds, ¿sabes? Pero prefiero tener un puñado de logotipos de clientes felices y REALES antes que una gran colección de imágenes no aleatorias.
– Otro aspecto importante es la cantidad y calidad de información en el sitio web. ¿Solo una página de inicio o un look / feel poco profesional u obsoleto para un sistema que vale miles de euros? Aléjate. ¿Página de noticias o blog actualizado en 2014? Evítalo. ¿No hay ni mención sobre soporte? Adiós. ¿Falta la tabla de precios? No desperdicies ni un segundo más.
– Verifica las noticias: si el vendedor declara que lleva tiempo en el mercado, debería ser inevitable que esté en el noticiario de la industria (de una forma u otra). Sin noticias, malas noticias.
– Si esas noticias mencionan financiación con VC, ten en cuenta que eso no garantiza NADA. En realidad, cuanto más aprendo sobre los criterios de capitalización externa de las startups, más me encanta el bootstrapping.
– Observa con atención los servicios de migración, integración y soporte. Si uno o más te parecen sospechosos, date la vuelta y marcha.
– Saca cuentas: ¿una solución con modelo transaccional tendrá mejor ROI que una alternativa con licencia? Calcula simulaciones con ambos escenarios antes de firmar nada. Pero si la solución propuesta pretende licencias y comisiones, despídete sin culpas.
– Asegúrate (contractualmente, si es necesario) de que tendrás acceso a los datos generados por la solución adquirida. Dichos datos te pertenecen a ti, y el proveedor no debe capitalizarlos ni cobrarte extras por obtenerlos. Asegúrate también de que cumplan con la GDPR, si operas en Europa.
– En el caso de SaaS, no aceptes compromisos sobre contratos / suscripciones por más de 6 meses. Los sistemas basados en la nube pueden y deben estar libres de riesgos.
Puedo predicar de esta manera porque, con una carrera de más de 30 años en la industria turística, nunca he engañado a nadie, especialmente con respecto a la tecnología… A diferencia de cierto pomposo idiota, que no se pierde ninguno de mis artículos, siempre en busca de ideas para copiar y sugerencias para manejar mejor su decadente negocio.
Este texto está inspirado en y dedicado a ese idiota en particular: un montón de material para que al menos logre tener la apariencia de un vendedor honesto.
Por otro lado, espero haber advertido a algunos compradores inocentes sobre personajes como él.
Gracias por leer!
Marcello Bresin
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